Araştırmalar Bu Video Türünün Daha Fazla B2B Satış İçin Anahtar Olduğunu Gösteriyor

Geçtiğimiz son birkaç yılda B2B pazarlama alanında çalışan profesyoneller, cephaneliklerine video pazarlamayı da eklemeye başladılar. Google tarafından yapılan araştırma, B2B satın alma yapan kişilerin %70’inin satın alma sürecinde en az bir video izlediğini söylüyor. Video pazarlamanın yükselmesindeki en önemli sebeplerden birinin bu olduğu söylenebilir.
Sizin de çok iyi bildiğiniz gibi video pazarlamanın da çok farklı çeşitleri var. Peki sadece tek bir video pazarlama türüne yatırım yapmanız gerekseydi hangisine yapardınız? Ben “Başarı Hikayesi – Case Study” videolarına yatırım yapardım. Nedenini de aşağıda açıklayayım.
Geçtiğimiz dönemlerde Harvard Business Review’de bir makale yayınlandı. Makale, DocSend platformu üzerinden satış temsilcilerinin müşteri adaylarına gönderdiği 34 milyondan fazla satış-pazarlama dokümanı incelenerek oluşturulmuştu. Araştırmaya göre potansiyel müşterilerin en çok vakit harcadığı materyaller “Başarı Hikayesi – Case Study”ler. Satıcılar
tarafından potansiyel müşterilere gönderilen “Başarı Hikayesi – Case Study” videoları, %83 gibi izleme tamamlama oranına sahipti ve bu oran diğer materyallerle karşılaştırıldığında arada dramatik bir fark vardı.
Okuduğum başka bir makalede bu konuyu James Brooks şöyle yorumluyor: “Satın alma sürecinde, B2B satın alıcıların, B2C tüketicilerden farklı bir temel motivasyonu daha var: Satın almayı kendileri için değil, kurumları adına yaptıklarından verdikleri kararı, kurum içinde satın alma kararına dahil olan diğer kişilere ya da şirketin üst yönetimine karşı savunacak
argümanları olmalı.” Aslında bu cümle neden “Başarı Hikayesi – Case Study”lerin bu kadar çok izlendiğini çok güzel anlatıyor. B2B satın alma yapacak kişiler, kendileri ile benzer işi yapan kurumların ne yaptığını, sunduğunuz ürünleri ya da hizmetleri kullanarak nasıl çıktılar elde ettiklerini öğrenmek istiyorlar.
Yemeksepeti’nden 20 liralık yemek siparişi verirken bile insanların, diğer kişilerin o restorana verdiği puana göre kararlarını şekillendirdikleri düşünülürse, B2B satın alma yapan kişilerin, zaman zaman kendi kariyerlerini de riske atacak satın alma kararlarında neden diğer firmaların deneyimlerini dinlemek istediklerini daha iyi anlayabiliriz.
Forrester’ın bir araştırmasına göre B2B satın alma yapan kişilerin %59’u, bir satış temsilcisi ile görüşmek yerine, kendi online araştırmalarını yaparak satın alma sürecini ilerletmeyi tercih ediyor. Gündemdeki Corona krizinden sonra, sosyal mesafe zorunluluğu sebebiyle bu oranın daha da artacağını tahmin ediyorum. Online mecralarda yazılı içerikler ilgi çekse de ürün ya
da hizmeti çalışırken gösteren bir video ya da diğer kişilerin tecrübelerinin yer aldığı “Başarı Hikayesi – Case Study”ler, satın almacıların dikkatini daha fazla cezbediyor.
Bütün bu araştırmaya dayalı verilerden sonra kendi görüşümü de paylaşmak istiyorum. Ben de “Başarı Hikayesi – Case Study”lerin çok çok önemli olduğunu düşünüyorum. Ancak maalesef bu konuda gördüğüm örnekler çok zayıf. Hem nitelik hem de nicelik olarak “Başarı Hikayesi – Case Study” videolarının çoğalması gerekiyor. Ülkemizde çok az pazarlamacı “Başarı Hikayesi – Case Study” videolarını pazarlama planlarına dahil etmiş durumdalar. “Başarı Hikayesi – Case Study” videoları üretmeye çalışan kurumların ise bu işi çoğu zaman hakkıyla yapamadıklarını görüyorum. Nitelik olarak en büyük eksiklikler; hazırlanan videoların bir planının, bir hikayesinin, bir ruhunun olmaması.
Z Takımı olarak çok sayıda “Başarı Hikayesi – Case Study” videosu çekimi ve kurgusu yaptığımız için bu konuda bir doküman hazırladık. “Başarı Hikayesi – Case Study” çalışmanıza başlamadan önce bu dokümandaki maddeleri tek tek gözden geçirmeniz ve her biri için gerekli ön hazırlığı yaptığınızdan emin olmanızda fayda var. Dokümanı bu linke tıklayarak ücretsiz olarak indirebilirsiniz.

Sezer Büyükbayrak