EN

PAZARLAMA DÜNYASINDA HİKÂYENİN GÜCÜNÜ KEŞFETTİNİZ Mİ?

Hikâyeler bizi çeker, gerçekler ise sıkar. Kabul, gerçekler önemlidir ama hikâyeler bizim de önemsediğimiz noktalara değinince iş değişir. Çünkü önemsediğimiz şeylere kayıtsız kalmamız mümkün değildir. Tam da bu noktada bir ürün, potansiyel alıcısının kayıtsız kalamayacağı bir hikâyeyle sunulursa neler olur?

Yukarıdaki sorunun cevabını, yazının devamında bulacaksınız. Öncesinde, zihninizdeki arşive inip Coca-Cola reklamlarına şöyle tekrar bir göz atmanızı  istiyoruz. Çünkü güçlü reklamlara imza atan Coca-Cola, pazarlamada hikâye anlatıcılığını başarılı bir şekilde kullanan markaların başında geliyor.

Şimdi, buraya kadar gelip hikâyelerin cazibesine kapılmadığını söyleyen varsa biraz kendisine zaman tanıyıp iyice düşünsün. Çünkü biz o gücün kuvvetinden hayli eminiz ve şimdi size bu güçten bahsedeceğiz.

Denendi, kanıtlandı, şahitler var!

Yaptıkları gözlemler sonucu insanların hikâyelerden etkilendiklerine emin olsalar da bunu kanıtlamak isteyen iki Amerikalı, hâlâ hakkında konuşulan bir deney yaptılar: Anlamlı Objeler Deneyi.

Deneyin amacı, insanların objektiflik ve subjektiflik seviyelerini ölçmekti. Bunun için bit pazarlarından, garaj satışlarının yapıldığı yerlerden hayli düşük ücretler ödeyerek belli objeler satın aldılar. Objeleri online satışa çıkaracaklardı fakat öncesinde iyi hazırlanmaları gerekiyordu. Oturup her bir obje için derinlikli hikâyeler yazmaya başladılar. Böylece o eşyaların, satıcıları için bir anlam ifade ettiğine potansiyel müşterilerini ikna edebileceklerdi. Ortam biraz daha kızışsın diye açık arttırmalı bir satış yolu seçtiler. İşe yaradı mı? Hem de nasıl!

Rob Walker ve Joshua Glenn’in keyifli deneyinde satışa açılan objelerden birinin açılış fiyatı sadece 1.29 Dolar’dı, aynı ürün tam tamına 36.12 Dolar’a satıldı. Daha da etkileyici bir sayı bırakalım; toplamda 128,74 Dolar ödedikleri objelerin satışından 3.612,51 Dolar kazandılar. Yani %2700 oranında bir kârdan bahsediyoruz! Manzara, bu gerçekle daha da netleştiğine göre küçük bir “Vay be!” arası verebiliriz.

İnsanlar, satın alma refleksi gösterirken ilgilendikleri objelerin hayatlarında anlamlı bir noktaya hitap etmesini önemsediler. Alıcılara sormaya kalksaydık belki de ödemeye hevesli oldukları fiyatın bir hikâyeyle şekillendiğini hissedecekler ama bundan bahsedemeyeceklerdi.

Her başarılı markanın arkasında anlamlı bir hikâye vardır!

Bu bir gerçek. Gün geçtikçe daha başarılı pazarlama çalışmalarını görmemizin altında yatan en büyük faktörlerden biri de insan ile ürün arasındaki bağın daha güçlü kurulmasıdır. Yoksa ihtiyaçlara cevap verebilen geniş ürün kartelasında kaybolur giderdik. Seçimlerimizi sadece fiyat/performans denkleminden çıkan sonuca göre yapmamız da bir başka ihtimaldi. Oysa bugün, bize anlamlı gelen bir nokta yakaladığımızda yapacağımız alışverişin rengi sahiden değişiyor.

Burberry’nin CEO’su Christopher Bailey’in de dediği gibi “Her şeyin bir hikâyesi vardır. İnsanların bu hikâyeleri bilmeleri önemli. Aksi halde her şey kimliksiz birer üründen başka bir şey değildir.”

Peki Hikâyeler Neden İşlevseldir?

Will Storr, The Science of Storytelling kitabında insanın anlam arayışının olduğunu ve bu arayışta anlamın, hikâyeler aracılığıyla keşfedildiğini söyler. Böylece sonsuzluktan bir parça nasiplenmiş oluruz. Bununla beraber nörolojik çalışmalar, beynin bir bütünü algılamada ve öğrenilen bir şeyi daha sonra hatırlamada hikâye yapısının etkili olduğunu kanıtlamıştır. Kimileri insan beyninin, gelişmelerin hızına yetişemediği, bu sebeple beynin algılama ve anlamlandırma biçiminin ilkel bir seviyede kaldığı fikrini savunur. İşte hikâyeler de bu noktada devreye girerek ilkel beyine hitap eder. Çünkü insan, rasyonel kararlar almak yerine duygusal tercihler yapmaya meyillidir. Beynin tüm ilkelliğine rağmen zekice kurgulanmış ve duygularımıza hitap eden iyi bir hikâyeyi seçmekte üstümüze yok.

Çok satan The Story of Telling kitabının yazarı Bernadette Jiwa da bu konuda şöyle söyler; Pazarlama insanları harekete geçiren bir hikâye anlatma sanatıdır. Anlam yaratmak ve insanların bir şeyler hissedebilmesi için yollar bulmakla ilgilidir; markaların, tüketicileri yönlendirmeye çalışmasıyla ilgili değildir.”

Sonuç olarak markasına iyi bir hikâye kurgulayan ya da markanın arkasındaki hikâyeyi iyi sunan kazanıyor! Peki sizin hikâyeniz nedir?

Size Özel Hazırlanan İçerikler

MBIS, Satışı Destekleyen Bir Dijital Pazarlama Yapısını Nasıl Kurdu?

MBIS Genel Müdürü Sn. Cenk Salihoğlu, Z TAKIMI ile yapılan dijital pazarlama çalışmalarını değerlendirdi.

Hemen İncele

Ayrotek, Dijital Pazarlama ile Satış Fırsatlarını Nasıl Arttırdı?

IBM Gold Partneri olan Ayrotek, Z TAKIMI ile yaptığı dijital pazarlama çalışmaları hakkında konuştuk.

Hemen İncele

Potansiyelinin farkına var! Daha fazlası varken daha azıyla yetinme.
Markanızın görünürlüğünü ve satışınızı maksimum seviyeye çıkartmak, yalnızca bir tık uzağınızda.

DAHA FAZLA SATIŞ YAPABİLMEK İÇİN HEMEN TEKLİF AL!

Size daha iyi hizmet sunmak için sitemizde çerezler kullanıyoruz. Sitemizi kullanarak çerezlere izin vermektesiniz. Daha Fazla Bilgi ×