EN

Pazarlamacılar Açısından 'Sosyal Kanıt' ın B2B Satın Alma Sürecine Etkisi

Pazarlamacılar Açısından 'Sosyal Kanıt’ın B2B Satın Alma Sürecine Etkisi

Sosyal kanıt, 1984 yılında Amerikalı araştırmacı yazar Prof. Dr. Robert Cialdini tarafından ortaya atılan bir terim. Temel olarak Cialdini’ye göre insanlar, bir karar vermeleri gerekirken başkalarının daha önce bu konuda ne karar verdiğinden çok etkileniyor. Verilen kararın doğruluğunun çok önemli olduğu durumlarda ve özellikle de karar vermek için yeterli bilgi yoksa, insanlar diğerlerinin verdiği kararla aynı kararı vermeye eğilim gösteriyorlar.

Üniversite yıllarımda yaz tatilinde Bodrum’da bir kafe-barda garson olarak çalışmıştım. İşe ilk başladığım günün akşamında, yavaş yavaş sokaklar turistlerle dolmaya başlarken, patronumuz beni ve çalışan bir kız arkadaşımızı yanına çağırdı ve elimize birer içecek tutuşturarak yol kenarındaki bir masaya oturttu. İlk gün çok çalıştığım için, “patron bizi ödüllendiriyor galiba” diye düşünerek bir keyif sigarası yakmıştım. Sigaramdan iki nefes çektikten sonra patron bizi yanına çağırdı ve “Bu kadar tembellik yeter, hadi bakalım iş başına” diyerek tekrar çalışmaya gönderdi. Sonradan öğrendim ki bu aslında çok sık kullanılan bir taktikmiş. İnsanlar bir kafe-bar ne kadar güzel olursa olsun eğer içerisi boşsa oraya girmekten çekinirlermiş. İşte tam da bu sebepten ötürü kafe-bar sahipleri, içerisi boş görünmesin diye çalışanlarını sanki birer müşteri gibi masalara oturttururlarmış. “Sosyal kanıt” kavramı ile tanışmam ilk bu şekilde olmuştu.

İkinci tecrübemde ise, yurtdışında yemek yemek için bir restoran arıyordum. Hamburger yemeyi çok severim ve gittiğim AVM’nin yemek bölümünde de 4-5 tane hamburgerci vardı. Tabii ki en güzel hamburgeri yemek istiyordum ancak en iyi hamburgerin hangi restoranda olabileceğine dair hiçbir fikrim yoktu. Yani elimdeki bilgiler, en doğru kararı verebilmek için çok kısıtlıydı. Sonrasında hamburgercilerin birinin duvarında kocaman bir yazı gördüm: “Gordon Ramsay de burada hamburger yedi” yazıyordu. Tabi ki hemen o restorana gittim. Koskoca şef Gordon Ramsay yanılıyor olamazdı.

Bu iki örnek, benim hayatımda sosyal kanıta dair aklımda kalan en temel örnekler. Her zaman bu iki örnekteki kadar belirgin olmasa da aslında hemen hemen her gün verdiğimiz kararlarda, başkalarının daha önce bu konuda ne karar verdiğinden çok etkileniyoruz. Örneğin, e-ticaret sitelerindeki satıcıların puanlarına bakıyoruz veya tatil için gideceğimiz otelle ilgili yorumları okuyoruz veya bilgisayar alacağımız zaman bilgisayardan iyi anlayan arkadaşlarımızdan tavsiye alıyoruz. Bu örnekler saymakla bitmez.

B2B satın alma sürecini incelediğimizde de sosyal kanıtın çok etkili olduğunu -hatta bana göre B2C satın almalarına göre daha önemli olduğunu- görüyoruz. İnsanlar çalıştıkları şirketler için bir ürün ya da hizmet alacağı zaman kararlarında çok daha seçici oluyorlar. Çünkü yapacakları bir hata çok büyük maliyetler doğurabilir ve hatta bu hata kendi işlerini de kaybetmelerine sebep olabilir. B2B satın alma yapılırken genelde çok teknik kavramlar söz konusu olduğu için karar vericiler doğru seçeneği bulmakta zorlanabilirler. Bu noktada kendi tecrübelerimden yola çıkarak bir yorum yapmak isterim; 15 yıllık satış ve pazarlama kariyerimde, tamamen rasyonel değerlere dayanarak karar veren çok az sayıda şirket gördüm. Hemen hemen hepsinde karar vericilerin temel bakış açısı, en doğru seçeneği bulmak değil, yanlış olan (veya yanlış olduğu algılanacak) bir karar vermemek üzerine kuruluydu. Marka olmayı başarabilmiş şirketlerin, spesifik bir konuda, o konunun uzmanı bir rakipten daha pahalı olsa bile işi almalarının sebeplerinden birisi de karar vericilerin yetersiz bilgilerle hata yapmaktan korkmaları ve çoğunluğa ayak uydurmaları şeklinde açıklanabilir.

Marka olmanın önemini daha önceki blog yazılarımızda açıklamıştık. Bu yazımızın temel konusu, sosyal kanıt olarak B2B pazarlamacıların neler yapabileceği...

  1. Referanslara web sitesinde yer vermek: Ürün ya da hizmetinizi araştıran firmaların, kendilerine benzeyen şirketlerle çalıştığınızı görmesi tercih edilme olasılığınızı arttıracaktır.
  2. Testimonial’lar hazırlamak: Birkaç cümleyle olsa bile müşterilerinizin, şirketiniz ya da ürününüz hakkında söylediği güzel sözler, sizin kendinizi anlatacağınız onlarca sayfalık dokümanlardan daha değerlidir.
  3. Vaka analizi dokümanları oluşturmak: Bir müşterinizin spesifik bir problemini nasıl çözdüğünüzü anlatmak, aynı dertten muzdarip müşteri adaylarınız için çok cazip olacaktır.
  4. Başarı hikayesi videosu çekmek: Müşterilerinizde gerçekleştirdiğiniz başarılı işleri, onların kendi ağızlarından anlatmaları potansiyel müşterilerinizin gözünde güvenilirliğinizi arttıracaktır.
  5. Müşterilerle beraber webinar düzenlemek: Vaka analizlerine benzer şekilde spesifik bir konuda müşterinizin bir problemini nasıl çözdüğünüzü anlatacağınız webinarlar da potansiyel müşterilerinize sizin hakkınızda iyi bir intiba oluşturacaktır.
  6. Yüksek reputasyonlu bir kurumdan ödül ya da sertifika almak: Başarılı ürün ya da hizmetlerinizi, reputasyonu yüksek bir kurumdan alınan bir ödül ya da sertifikayla taçlandırmak, başarınızı ölçümlenebilir bir değer haline getirecektir.

Bu çalışmalar, B2B pazarlamada sosyal kanıtın temel taşlarını oluşturur. Marketing funnel ya da Türkçe ifade edersek pazarlama hunisinde müşteriler üç kategoriye ayrılır. TOFU, MOFU ve BOFU. MOFU (middle of funnel) ve BOFU (bottom of funnel) aşamasındaki müşterilerin en önem verdikleri kriterlerden biri de sosyal kanıttır. Satın alma yolculuğunun doğru aşamasında sosyal kanıtları kullanmak, müşteri adaylarınızın kararını sizden yana kullanması için büyük önem taşır.

Siz de şirketiniz için sosyal kanıtı baz alan bir pazarlama planı oluşturmak için bizimle iletişime geçebilirsiniz.

Size Özel Hazırlanan İçerikler

MBIS, Satışı Destekleyen Bir Dijital Pazarlama Yapısını Nasıl Kurdu?

MBIS Genel Müdürü Sn. Cenk Salihoğlu, Z TAKIMI ile yapılan dijital pazarlama çalışmalarını değerlendirdi.

Hemen İncele

Ayrotek, Dijital Pazarlama ile Satış Fırsatlarını Nasıl Arttırdı?

IBM Gold Partneri olan Ayrotek, Z TAKIMI ile yaptığı dijital pazarlama çalışmaları hakkında konuştuk.

Hemen İncele

Potansiyelinin farkına var! Daha fazlası varken daha azıyla yetinme.
Markanızın görünürlüğünü ve satışınızı maksimum seviyeye çıkartmak, yalnızca bir tık uzağınızda.

DAHA FAZLA SATIŞ YAPABİLMEK İÇİN HEMEN TEKLİF AL!

Size daha iyi hizmet sunmak için sitemizde çerezler kullanıyoruz. Sitemizi kullanarak çerezlere izin vermektesiniz. Daha Fazla Bilgi ×