Daha Fazla Satış Nasıl Yapılır?

Yazar: Şükrü Güdük 14.09.2018

 

Eğer satışlarınızda problem yaşıyorsanız bunun iki kök nedeni vardır. Ya yeterince satış fırsatı üretemiyorsunuzdur ya da satış sürecini iyi yönetemiyorsunuzdur. Birinci konu, yani yeterince satış fırsatı üretememek, doğrudan pazarlama ile ilişkilidir. İkinci konu, yani süreci iyi yönetememekse satış ile ilgilidir.

Şöyle bir örnekleme yapayım; eğer satış kapatma oranınız %20 ise, on fırsata teklif vermeniz durumunda ikisini satışa döndürürsünüz. Satışınızı arttırmak için ya satış kapatma oranınızı %20’nin üstüne çıkartmanız gerekir ya da daha fazla fırsat yaratmanız gerekir. Satış kapatma oranınızı arttırmak, yukarıda da dediğim gibi satış süreci optimizasyonunuzla ilgili bir konu.

Blog İçerik Resmi

Bugün ben satış süreci optimizasyonunu değil de nasıl daha fazla satış fırsatı yaratabileceğinizi ele alacağım. Çok düz bir matematikle gidersek, %20 satış kapama oranına sahip olduğunuzda, on fırsata teklif veriseniz iki satış yaparsınız, yirmi fırsata teklif veriseniz dört satış yaparsınız. Peki satış fırsatları nasıl arttırılır? Cevap basit: etkin pazarlama yaparak.

Fırsat üretmek, ürünlerinizle ya da hizmetlerinizle ilgilenebilecek potansiyel alıcılarla kurduğunuz ilişki sayısıyla korelasyon gösterir. Yani ne kadar çok aday alıcı ile ilişki kurarsanız o kadar fazla fırsat yaratma şansına sahip olursunuz.

İlişki kurmayı da iki şekilde yapabilirsiniz. Birincisi; satış temsilcileriniz aracılığıyla, ikincisi; pazarlama faaliyetleriyle. Satış temsilcileri ile müşterilerinize ulaşmak hem çok maliyetli bir yöntemdir hem de satış temsilcilerinizin ulaşabileceği potansiyel alıcı sayısı kısıtlıdır. Oysa ki etkin pazarlama yöntemleri kullanarak binlerce belki de onbinlerce potansiyel alıcıya, çok düşük maliyetlerle ulaşabilirsiniz.

Kullanabileceğiniz pazarlama enstrümanlarından mailingi ele alalım. Eğer şirketinizde 3 satış temsilcisi varsa, bir yılda ortalama 300 ile 600 arası yeni müşteri ile ilişki kurabilirsiniz. En iyimser şekilde hesaplansa bile tahmini olarak bu faaliyetlerin size maliyeti (maaş, sigorta, prim, yol, yemek, araç, telefon vs) 250.000 TL civarında olacaktır. Yani potansiyel alıcılarınızla bir ilişki kurmanın maliyeti size 416 TL olur. Şimdi aynı hesabı bir de mailing için yapalım. Mailing tasarımı, kodlaması ve gönderimi için ortalama yıllık 10.000 TL harcarsınız. Bir mailing gönderimi ile aylık ortalama 5.000 potansiyel alıcıya ulaşırsınız. Yani mailing vasıtasıyla bir ilişki kurmanın maliyeti 0,16 TL.

Konvansiyonel satış yöntemleri ile hem çok çok daha az sayıda ilişki kurabiliyorsunuz hem de çok daha yüksek bir maliyete katlanıyorsunuz. Pazarlama kanallarını kullanarak ise 693 kat daha düşük maliyetle yaklaşık 10 kat daha büyük bir kitleye ulaşabiliyorsunuz.

Blog İçerik Resmi

Şunu söylediğinizi duyar gibiyim; “bizim ürün ya da hizmetimizi alacak müşteriler, karşısında bir satıcı görmeden satın alma yapmaz.” Evet, haklısınız. Kurumsal satışta potansiyel alıcılar karşısında canlı kanlı bir satıcı görmek isterler. Ancak satış ekibinizin, satış sürecine ne zaman dahil olacağını belirlemek sizin elinizde. Pazarlama ile satışı koordineli bir biçimde yönetebilirseniz, daha küçük bir satış ekibi ile daha iyi sonuçlar alabilirsiniz. Çünkü satış ekibinizin değerli zamanını, gerçek alıcı olmayan müşterilerle harcamazsınız.

Muhtemelen bir diğer itirazınız da şu şekilde olacaktır; “biz pazarlama yapıyoruz ancak hiç sonuç alamıyoruz.” Eğer durumunuz bu şekilde ise bir şeyleri yanlış yapıyorsunuz demektir. Harward Business Review’ın 16 yıl boyunca yaptığı araştırmalara göre pazarlama ile firmaların gelirleri arasında bir korelasyon var. Yani doğru pazarlama yaptığınız zaman mutlaka bu faaliyetler gelirlerinize de yansıyor.

Kurumsal satışta doğru pazarlama nedir ve nasıl yapılır, onu da bir sonraki yazımda kaleme alacağım.

Z Takımı olarak, uçtan uca pazarlama hizmetleri sunduğumuzu da aklınızdan çıkarmayın. Herhangi bir gereksinim olması durumunda her zaman size yardıma hazırız.

Saygılarımla,

Şükrü Güdük

05332656946

www.ztakimi.com