Z - TAKIMI

Krizde Satışlarınızı Nasıl Arttırırsınız?

Yazar: Ztakimi 21.10.2018

Merhaba,

Son günlerde döviz kurlarındaki artış, çoğu kişide bir kriz algısı oluşturdu. İçinde bulunduğumuz durum bir kriz midir yoksa geçici bir dönem midir bunu ekonomistler daha iyi açıklayacaktır. Ancak her ne olursa olsun kişilerin ve kurumların para harcarken daha ihtiyatlı olmaya başladıkları bir gerçek.

Bu ortamdan minimum hasarla ve hatta avantajlı bir biçimde çıkmak sizin elinizde. Bu yazıda kriz ortamında satışlarınızı nasıl arttıracağınızı anlatmaya çalışacağım.

Krizden etkilenmemenin birinci adımı, olumsuz düşünceleri aklınızdan uzaklaştırmakla başlar. Tabii ki olumsuz senaryoları düşününce karamsar olmamak elde değil ancak aşağıda anlatacaklarımı okuduğunuzda olumsuzlukları lehinize çevirebileceğinizi göreceksiniz. Dediğim gibi ilk iş olarak aklınızdan satışlarınızın düşeceği fikrini çıkarın. Hele hele satış, pazarlama ya da yönetim departmanlarında çalışıyorsanız, realist olun ama olumsuz düşünceleri aklınızdan atın. Olumsuz düşünceler kanser virüsü gibidir, çok hızlı biçimde tüm şirketinize yayılır. Kriz size hiç bir etki yapmayacak olsa bile sırf negatif düşüncelerle şirketin total moral motivasyonunu aşağı çekmeniz, yalnız satışlarınızın azalmasına değil aynı zamanda mevcut işlerdeki hizmet kalitenizin düşmesine de sebep olacaktır.

Ben ne zaman motivasyonumu kaybetsem, piyasalar kötü vs gibi söylemler üretmeye başlasam, ortağım Sezer, dışarı çıkıp yoldan geçen Mercedes, BMW ve AUDI’leri saymamı söyler. Hakikaten dışarı çıkınca göreceksiniz ki bu araçlardan ülkemizde bol miktarda var. Merak edip bir araştırma yaptım ve şunu gördüm; 2017 yılında Türkiye’de, Mercedes, BMW ve AUDI, toplamda 50.000’den fazla otomobil satmış. Bu araçların ortalama satış fiyatı 200.000 TL olsa –ki çok daha fazladır- geçen sene tam 10 Milyar TL, bir başka ifadeyle 1.3 Milyar EURO lüks araçlar için harcanmış. Kriz ortamında piyasa yarı yarıya daralsa bile, bu sene lüks araçlar için 650 Milyon EURO harcanacak demektir. Satış ve pazarlama ekipleri olarak bizim görevimiz, bu 650 Milyon EURO’yu kendi ürün ve hizmetlerimize harcatmayı sağlamaktır. Eğer bunu başarabilirsek, firmamız için kriz falan kalmaz. Bu sadece lüks araçlar örneği, bunun gibi diğer harcamaları da alt alta yazsak, piyasada sizin alabileceğiniz milyarlarca euro para bulunabilir.

Bir de şunu unutmamak gerekir; Türkiye, yüksek tansiyon hastası bir ülke. Maalesef geçmişe baktığımızda ülkemizde hiç bir dönem, çok rahat ya da çok huzurlu geçti diyemiyoruz. Özellikle son 5 yılda 4 tane seçim ve 1 darbe girişimi olduğunu göz önüne alınca, zaten yüksek tansiyona alışkın olduğumuzu göreceksiniz. Sadece bu sefer biraz daha şiddetli bir sarsıntı olabilir (belki de olmaz, bunu zaman gösterecek). Demek istediğim şu; Türkiye’de bardağın yarısı her zaman boştu zaten. Buna rağmen iş insanlarımız şirketlerini ayakta tuttular ve hatta büyüttüler. Şimdi en kötü senaryoda bardağın dörtte biri dolu, dörtte üçü boş olacak. Bardağın hangi tarafına odaklanacağınız sizin elinizde. İsterseniz enseyi karartıp boş tarafa, isterseniz de sağlam planlar yaparak dolu tarafa odaklanabilirsiniz.

Bardak örneğini, pasta örneği ile değiştirelim. Krizde toplam pastanın küçüleceğini varsayıyor herkes. Ancak sizin şirketinizi, pastanın büyüklüğü doğrudan etkilemiyor, dolaylı olarak etkiliyor. Krizden önce pastanın 100 birim büyüklüğünde ve sizin bundan 10 birim pay aldığınızı düşünelim. Eğer doğru stratejiler geliştirip doğru adımlar atabilirseniz pastanın büyüklüğü 50 birime düşmesine rağmen siz 15 birimlik pay alabilirsiniz. Bu da şirketinizin %50 büyümesi anlamına gelir. Demek istediğim şu; ülkede ve sektörünüzde her şey geriye gitse bile siz ileri gidebilirsiniz. Yeter ki doğru adımları atmayı başarın.

Ne yapmanız gerektiğini anlattım, bir de nasıl yapacağınızı anlatmaya çalışayım. Öncelikle şunu anlamanız lazım, kriz ortamlarında (bana göre normal zamanlarda da) en büyük rakibiniz diğer firmalar değil, paranın bankada kalmasıdır. Satış yapmaya çalıştığınız firma, parayı size vermek ile bankada tutmak arasında bir karar verecek. O sebeple, size yapacağı yatırımın, parayı bankada tutmaktan daha fazla getiri sağlayacağını ve daha güvenli olacağını anlatabilmeniz lazım. Tabii satış işinde olanlar iyi bilirler, bu söylemesi kolay ancak yapması zor bir olaydır. Bir toplantı alacaksınız, bir iki takip toplantısı daha yapacaksınız ve müşteri adayınızın size yüzbinlerce lirayı vermesini isteyeceksiniz. Patronların kafalarının içinde korkutucu kriz senaryoları dolaşırken bunu yapmanız imkansız denilebilir. Böyle dönemlerde insanlar daha zor ikna olurlar. Çünkü karşınızda çok güçlü bir düşman var: korku. Tüm semavi dinleri, ezoterik anlatıları, eski çağ yazıtlarını incelediğinizde göreceksiniz ki korkudan daha güçlü tek bir duygu var: UMUT. O sebeple cehennem korkusunundan daha büyük bir cennet umudu var. Satış, pazarlama departmanları olarak bizlerin görevi, o umut ışığını yakmak ve canlı tutmaktır.

İkna etmek demişken şu konunun da altını çizmek isterim; bana göre insanları ikna etmek mümkün değil, insanlar kendi kendilerine ikna olurlar diye düşünüyorum. Satış ve pazarlama deparmanı olarak bizim görevimiz, müşteri adaylarının aklına, onları ikna etmek istediğimiz fikrin tohumlarını ekmektir. Eğer Inception filmini izlediyseniz ne demek istediğimi daha iyi anlayacaksınız. Fikir toumlarını ekip, filizlenmelerini beklemekti satış. Fikir tohumlarını, ya saha satış ekiplerinin, müşteri adaylarınızla bir kaç toplantı yaparak ekmesini bekleyebilirsiniz ya da uzun döneme yayılan ama daha iyi sonuç veren pazarlama yöntemlerini kullanabilirsiniz. Mesajınızı doğrudan yüz yüze müşteri adayına iletmek tabii ki çok iyidir ancak modern b2b satışlarda karar verme sürecine ortalama 6 kişi dahil oluyor ve sizin tüm bu kişilerle yüz yüze görüşmeniz imkansız gibi bir şey. Bununla beraber toplantıda anlattıklarınızın, toplantı bittikten sonra etkisini kaybetme olasılığı çok yüksek. Çünkü insanlar günlük işlerine dönecekler ve o hengamede sizin anlattıklarınız unutulup gidecek. Bu sebeple mesajınızı hem karar vericilerin tamamına hem de sürekli olarak iletebilmek için dijital kanalları kullanarak pazarlama yapmanızı öneriyorum. Dijital pazarlama kampanyalarınız için de Z TAKIMI olarak her zaman size destek vermeye hazır olduğumuzu bilmenizi isterim.

BONUS: Bu tarz kriz ortamlarında “out of box thinking” denilen metodla düşünmeniz de size fayda sağlayabilir. Tanıdığım neredeyse tüm firmaların yöneticilerinin ortak hedefi, yurtdışına iş yapabilmek. Artan döviz kurundan dolayı, yurtdışındaki pazarlarda bir fiyat avantajınız olduğunu düşünebilirsiniz. O sebeple bu dönemi yurtdışına açılmak için aktif olarak değerlendirebilirsiniz. Eğer bunu başarabilirseniz hem krizden etkilenmemiş hem de şirketinize yeni pazarlar açarak büyümesine katkı sağlamış olursunuz. Tabii ki bu noktada da potansiyel müşterilere erişmeniz gerekecek ve bunun da en kolay ve en ucuz yöntemi dijital pazarlama.